Kurz gesagt
Im Schnitt werden rund 70 % der Online-Warenkörbe vor dem Bezahlen abgebrochen (Baymard Institute, 50 Studien). Ein Teil dieser Käufer kommt zurück, wenn du sie an das erinnerst, was sie liegen gelassen haben: Meist reichen 2 E-Mails, die erste nach ein paar Stunden, die zweite am nächsten Tag, und beide stoppen, sobald gekauft wird. Du brauchst das Produkt im Bild, einen Button zurück zum Warenkorb und eine Antwort auf das, was sie gebremst hat: meistens Versand und Zusatzkosten.
Warum Warenkörbe abgebrochen werden
Bevor du schreibst, verstehe, warum sie gehen. Das Baymard Institute sammelt seit Jahren Studien dazu: Die durchschnittliche dokumentierte Abbruchrate liegt bei 70,22 %. Unter denen, die im Bezahlvorgang abbrechen, sind die häufigsten Gründe:
- Zu hohe Zusatzkosten (Versand, Steuern, Gebühren): 40 %.
- Zu lange Lieferzeit: 20 %.
- Kein Vertrauen in die Seite, um Kartendaten einzugeben: 19 %.
- Zwang, ein Kundenkonto anzulegen: 18 %.
- Zu langer oder komplizierter Bezahlvorgang: 17 %.
Mit anderen Worten: Deine E-Mail darf nicht nur sagen „Du hast etwas vergessen“. Sie muss auf den Grund antworten, warum jemand aufgehört hat.
Wann du Warenkorbabbrecher-Mails verschickst
Das Timing zählt mehr als die Wortwahl. Zu früh wirkst du aufdringlich, zu spät hat er woanders gekauft.
- Erste E-Mail, nach ein paar Stunden. Eine freundliche Erinnerung: Das hast du ausgesucht, hier geht es zurück.
- Zweite E-Mail, am nächsten Tag. Beantworte die Zweifel: Versand, Rückgabe, Lieferzeit, Zahlungsarten.
- Dritte E-Mail, optional, nach 2 oder 3 Tagen. Nur wenn deine Marge es zulässt: ein kleiner Anreiz oder kostenloser Versand.
Was du schreibst: ein Beispiel
- Betreff: Jonas, dein Warenkorb wartet auf dich
- Erste Zeile: „Du hast die dunkelblaue Wolljacke in Größe M im Warenkorb gelassen. Wir haben sie für dich zurückgelegt.“
- Das Produkt: Foto, Name und Preis, damit er sich sofort erinnert.
- Der Button: „Bestellung abschließen“, zurück zum schon gefüllten Warenkorb.
- Der Zweifel: „Kostenloser Versand ab 60 € und 30 Tage Rückgaberecht“, nur wenn das bei dir stimmt.
- Die Unterschrift: ein Name, und die Einladung, bei Fragen einfach zu antworten.
Beim Rabatt denk wie ein Ladeninhaber: Gibst du ihn jedes Mal, bringst du deinen Kunden bei, den Warenkorb abzubrechen, um ihn zu bekommen. Setz ihn in der dritten E-Mail ein, oder nie.
Shopify, WooCommerce und das UWG: was du wissen musst
Für diese E-Mails brauchst du zwei Dinge: Du musst wissen, wer den Warenkorb verlassen hat, also die im Bezahlvorgang eingegebene E-Mail, und du musst ihn kontaktieren dürfen.
In Deutschland ist die Lage streng: Viele Juristen sehen eine Warenkorb-Erinnerung als Werbung im Sinne von § 7 UWG, und die Bestandskunden-Ausnahme setzt nach überwiegender Ansicht einen abgeschlossenen Kauf voraus. Am sichersten schickst du sie nur an Kunden, die im Bezahlvorgang dem Newsletter zugestimmt haben, mit Abmeldelink in jeder E-Mail. Die Regeln stehen in unserem Ratgeber zu DSGVO und UWG.
Mit Spedito verbindest du Shopify oder WooCommerce in wenigen Minuten (Integrationen). Die Warenkörbe kommen von allein, ein Warenkorb, der eine Stunde unberührt bleibt, gilt als abgebrochen, und die Automation „Abgebrochener Warenkorb“ schickt zwei E-Mails, nach 4 Stunden und nach einem Tag. Kauft der Kunde, stoppt sie.
Die häufigsten Fehler
- Nur eine E-Mail. Wer gestern abgelenkt war, ist es heute auch: Die zweite E-Mail erreicht die, die die erste verpasst haben.
- Eine E-Mail ohne Produkt. „Etwas vergessen?“ weckt keinen Wunsch, das Foto schon.
- Jedes Mal Rabatt. Weniger Marge, und Kunden, die den Trick lernen.
- Weitermachen nach dem Kauf oder nach drei E-Mails. Das wird zur Belästigung, und Belästigung wird zur Spam-Beschwerde.
- Den Grund ignorieren. Wenn 4 von 10 Leuten bei den Versandkosten aussteigen, liegt das Problem bei den Versandkosten, nicht bei der E-Mail.
Häufige Fragen
Wie viele Warenkorbabbrecher-Mails sollte ich schicken?
Für die meisten Shops reichen zwei: die erste nach ein paar Stunden, die zweite am nächsten Tag. Eine dritte mit kleinem Anreiz nur, wenn die Marge es zulässt.
Sollte ich einen Rabatt anbieten?
Nicht immer. Oft reicht es, die Zweifel zu Versand und Rückgabe auszuräumen. Ein fester Rabatt bringt Kunden bei, Warenkörbe absichtlich abzubrechen.
Darf ich Leuten schreiben, die keine E-Mail eingegeben haben?
Nein: Ohne Adresse gibt es niemanden, dem du schreiben kannst. Deshalb lohnt es sich, die E-Mail im ersten Schritt des Bezahlvorgangs abzufragen.
Schickt Shopify nicht schon eine Erinnerung an abgebrochene Bestellungen?
Doch, Shopify hat eine einfache. Mit einer E-Mail-Marketing-Plattform schreibst du eine richtige Serie, verbindest sie mit deinen übrigen E-Mails und siehst die Ergebnisse an einem Ort.